Determinantes de la Venta Adaptativa como Capacidad Dinámica de las firmas

Rony Castillo Alarcón

doi:10.5354/0719-0816.2015.56730

Resumen

Durante los años recientes, la comunidad científica ha profundizado su investigación en elcampo de ventas, explorando las características e impacto de la venta adaptativa en eldesempeño de equipo de ventas, mientras que en la disciplina de estudios estratégicos, el análisis y comprensión de las capacidades dinámicas de las firmas como mecanismo para incrementar su competitividad ante entornos cambiantes, también ha ganado un lugar destacado tanto para el mundo académico como práctico. En el presente análisis, se expone a la Venta Adaptativa con distintos elementos estructurales teóricos que la distinguen como una Capacidad Dinámica estratégica de alto nivel, incorporando características que le confieren el potencial para aprender y acumular habilidades de sus competencias internas para conducirse en forma flexible en los cambios dinámicos del entorno. A través de un análisis de integración que expone las características similares de estos constructos seminales, la presente revisión sostiene que la Venta Adaptativa tiene, en forma coherente con la definición del marco teórico de las Capacidades Dinámicas, tres perspectivas de aproximación asociadas al Ciclo de Vida de la Gestión de Ventas, en la configuración general de los recursos de la firma y en la naturaleza específica de estas capacidades, que se traducen en diferentes habilidades cognitivas necesarias para desplegar comportamientos y rutinas para detectar oportunidades y amenazas del entorno competitivo. El artículo concluye que la Venta Adaptativa al ser considerada como una capacidad dinámica, tiene un rol que la proyecta más allá que sólo una buena práctica de rutinas conductuales de bajo orden, constituyéndose en un rol mediador de las Orientaciones de Ventas y con un claro impacto en la gestión de la Gerencia de Ventas para proporcionar ofertas finales de alto valor que permitan alcanzar ventajas competitivas sostenibles y un desempeño superior.

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